Toute entreprise qui souhaite se développer doit miser sur un plan de prospection efficace. Encore faut-il qu’elle connaisse la manière et les outils pour le créer.

 

Les étapes de création d’un plan de prospection

Quelle que soit la zone géographique où l’entreprise exerce son activité, elle doit s’appuyer sur un plan de prospection de qualité avec lequel diriger ses actions commerciales.

Celui-ci combine les moyens mis en œuvre pour écouler le maximum de produits ou services, ce, pour en récolter des résultats satisfaisants.

En effet, ce sont les objectifs mêmes de toute prospection, quels que soient les enjeux commerciaux existants. On cite en exemple le mailing, un des outils dont l’efficacité a été reconnue depuis l’avènement de l’internet.

 

Y allouer du temps et un budget

Il faut donc allouer du temps aux prospections commerciales si on veut donner toutes les chances à son entreprise de réaliser un joli chiffre d’affaires. Comme vous pouvez le voir sur : https://gagnezdesclients.com/

Rechercher de nouveaux clients requiert en effet du travail régulier et constant, la raison d’y réserver des plages horaires spécifiques. En fixant des objectifs journaliers à atteindre, on permet à son entreprise de maintenir le cap même si le succès est déjà là.

Comme il s’agit également d’une étape cruciale dans le développement d’une entreprise, il faut définir un budget spécial à attribuer à la prospection commerciale. Cette somme prendra en charge le coût des actions commerciales à entreprendre et permet aussi de vérifier le ROI obtenu.

 

Définir les cibles en privilégiant les prospects chauds et les clients existants

Il faut ensuite définir les cibles de la prospection commerciale, que celle-ci soit réalisée dans le cadre d’un BtoC, BtoB ou autre. Cela évite en effet de s’éparpiller en ne sachant pas quel type de prospect contacter ou relancer, des particuliers ou des professionnels.

Il faut ainsi commencer par relancer les prospects chauds, ceux avec lesquels l’entreprise a déjà pu entrer en contact via le site internet ou les pages de réseaux sociaux. En identifiant les blocages qui les empêchent de passer à l’acte d’achat et en résolvant ceux-ci, on arrive à les pousser à le faire en toute confiance.

L’étape suivante consiste à s’enquérir des nouvelles des clients existants, mais qui n’ont pas passé commande depuis un certain temps. Comme avec les prospects chauds, connaître leurs problèmes et les résoudre ou leur faire connaître les offres en cours permet de les faire avancer dans leurs nouveaux projets. Le service après-vente doit ainsi se mettre à l’affût du moindre problème d’usage des produits des clients.

 

Définir les outils à utiliser

Vient ensuite l’identification des outils à utiliser pour la prospection commerciale proprement dite. On en cite le téléphone : la prospection téléphonique étant le moyen le plus efficace et qui a fait ses preuves.

Il y a aussi la prospection en ligne qui s’est développée depuis l’avènement d’Internet et la prolifération des sites et des réseaux sociaux.

Le mailing prospection en est un autre, un outil qui permet de les contacter directement avec des messages de qualité qui poussent vers l’acte d’achat. Pour cela, il faut que l’entreprise dispose de bases de données bien segmentées ainsi qu’une série d’e-mail avec laquelle fidéliser les prospects et les clients.

Le nurturing téléphonique fait également partie des outils avec lesquels effectuer une prospection commerciale dans les règles de l’art. Étant toutefois chronophage, ce dernier peut être externalisé afin de laisser aux employés de l’entreprise le temps de se focaliser sur l’essentiel.

Combinés en un seul concept qu’est le Marketing-as-a-Service, ces outils rendent la prospection commerciale plus percutante.

 

Constituer un fichier de prospection de qualité

Pour accomplir ces tâches, le plan de prospection doit bien sûr disposer d’un fichier de prospection commerciale de qualité. Cela veut dire un fichier constitué à partir de la base de données clients de l’entreprise elle-même.

Elle peut les recueillir à partir de ses formulaires de contact et de ses centres d’appel. Elle peut aussi recourir les services des entreprises spécialisées dans le domaine pour en obtenir si cela s’avère être trop compliqué.

Dans tous les cas, celui-ci doit répartir les clients selon leur zone géographique, leur secteur d’activité, chiffres d’affaires réalisés si des professionnels, besoins en produits ou services, etc.

L’entreprise peut ainsi prospecter ses clients suivant leur présence sur le marché ou selon les outils de communication dont ils se servent le plus, les possibilités existantes sont actuellement nombreuses.